Durf te rekenen én durf te vragen!

In gesprek over de melkprijs

Dé hamvraag voor een groot aantal verzuivelaars: wanneer is het nog interessant om kaas te maken? Bestaat er een ‘break even point’, waarop je melk inkoopt, een goede boterham verdient én nog kan investeren in de toekomst? Uitgangspunt is dat boeren een goed inzicht moeten hebben in hun kostprijs. En, niet in de laatste plaats, een eerlijke prijs voor hun product durven vragen. Daarover praat Boer en Zuivel met Edwin Roelandse en Bart van der Zwaan, beide werkzaam bij Alfa Accountants en Adviseurs in Bleiswijk.

Edwin is verantwoordelijk voor de agrarische portefeuille, die uit zo’n tweehonderd melkveehouders en een 60-tal verzuivelaars bestaat. Met ruim 26 jaar Rabobank als ‘bagage’ is hij financieel expert en nauw verweven met de sector in Zuid-Holland. Zijn collega Bart is klantbeheerder. Met accountancy en belastingrecht als achtergrond, vindt hij het ontzettend interessant om diep in de cijfers te graven. Het eerste wat op tafel komt is een tabel met kerncijfers van een klein aantal willekeurig gekozen verzuivelaars. Overigens, de cijfers zij n representatief voor de eerdergenoemde 60 verzuivelaars.

“Kijk eerst eens naar die cijfers in de kolom KMO” zegt Edwin. “KMO staat voor ‘kritieke melkopbrengst’, de prijs die een boer nodig heeft om aan zijn verplichtingen te voldoen. Dus inclusief noodzakelijke vervangingsinvesteringen en het aflossingsregime bij de bank. Het niet kunnen voldoen aan je KMO betekent per definitie liquiditeitsdruk. Als je daar geen grip op krijgt, dan ben je de macht kwijt. Dat kan een keer tijdelijk zijn. Maar als het structureel wordt, is dat heel slecht voor een bedrijf.”

Bart wijst erop dat in het rijtje bedrijven staan met een KMO variërend van 15 cent tot 45 cent “Dat is de kostprij s van het bedrijf per kilo melk. Dat zorgt voor die negatieve liquiditeitsmarge en een negatieve reserveringscapaciteit.” Edwin rekent de impact daarvan even snel voor: 10 cent negatieve liquiditeitsmarge op een miljoen liter melk betekent een jaarlijks tekort van 100.000 euro. Aan de andere kant, als je 7 cent overhoudt, dan is dat 70.000 euro in de plus.”

Bekijk hier de tabel.

“Zo’n tabel laat zien dat de kostprijs enorm kan verschillen” zegt Bart. “Door heel kritisch die kostprijs te ontleden, kan je kijken of er op bepaalde punten in je bedrijfsvoering verbetering te behalen valt. Denk aan diergezondheid, bijvoorbeeld.”

Ard van Wees, die namens het bestuur van de BBZ aanwezig is, ziet het anders. “Ik heb een kaasboerderij en een hybride BV. Ik koop m’n eigen melk in bij mijn veehouderij tegen de garantieprijs van Campina. Dat is voor mij een betere basis dan uitgaan van de toegevoegde waarde in de kaasmakerij. In dat traject kan je volgens mij winst behalen.” Edwin vindt de opmerking over de goede basis een terechte. “Die moet goed zijn, waarbij je inkoopt van je eigen melkveehouderij, tegen een van tevoren vastgestelde prijs. Dit noemen we de interne levering. En die moet je dan ook echt inboeken. Echter, het is nog geen ‘cash in’. Normaal krijg je geld van de melkfabriek. En nu koop je iets in op papier. En pas na een week of zes of soms wel twee jaar later, kan je je product met bijbehorende liquiditeit verwaarden.”

Over naar een andere vraag, die ook te maken heeft met financiële gezondheid.

Waarom is de melkprijs de afgelopen twintig jaar amper gestegen?

Edwin waagt een poging. “Als je naar de aanbodzijde van de zuivelmarkt kijkt, zie ik een substantieel verschil met twintig jaar geleden. Als je veel kaas aanbiedt, dan heeft dat geen positieve invloed op de prijs. In Nederland zijn de aantallen koeien niet hard gestegen, maar is de melkproductie wel substantieel omhooggegaan. Daarnaast beïnvloedt de wereldhandel de productie van melk. Het gaat niet sec over wat er in Nederland geproduceerd wordt. Je moet wereldwijd kijken. Als het aanbod vanuit de Verenigde Staten afneemt, dan kan het zijn dat vanuit Oceani. het aanbod toeneemt en de prijzen toch niet stijgen.”

Bart bekijkt het uit een heel andere hoek. “Ik kijk juist naar de particuliere markt. Vanuit de kopers in de supermarkt. Het lijkt op de discussie over euroknallers en kipfilet. De consument wil er niet m..r voor betalen. In de supermarkt wordt alles duurder, maar je kan nog steeds voor vijf euro een kilo kaas kopen. En dan mag de prijs in de supermarkt, onder het mom van inflatie, wel omhooggaan, maar de vraag is wat daarvan bij de boer terechtkomt. Te weinig, in ieder geval.”

Ard denkt dat de supermarkt precies weet. wat de kostprijs van de boeren is. “Die mensen weten precies wat de prijzen voor voer en energie zijn. Vervolgens bieden ze een prijs waarmee ze hun klanten goed kunnen bedienen. Een goed stukje zuivel voor weinig geld. En de boeren houden ze zo net in leven. Dat is mijn visie.”

“Dus waar ligt dat punt waarop je melk kunt inkopen, met zo’n marge ertussen dat we allemaal een goede boterham verdienen én kunnen investeren in de toekomst?”, legt Ard nog een keer op tafel.

Edwin: “vraag aan honderd boeren of hij tot in detail de kostprijs weet en je krijgt gegarandeerd ‘ja, natuurlijk’ als antwoord. Maar als je doorvraagt over de details, dan blijkt dat die boer z’n kostprijs helemaal niet weet. En dat is de grootste zorg voor deze mooie sector. Elke boer zou de details moeten weten, juist omdat de verschillen zo groot zijn. In het verleden werd altijd naar de reserveringscapaciteit gekeken. Ik heb altijd geroepen ‘laten we daar mee stoppen’. Pak gewoon je cashflow, kasstromen, harde valuta’s in en uit, en bepaal wat je onderaan de streep aan marge over moet houden om tegenvallers op te vangen. Dat is essentieel. Als alle verplichtingen betaald zijn en, ik noem maar wat, op 900.000 euro uitkomen, dan dient de marge onderaan de streep circa 3 tot 5 procent van de totale omzet te zijn, wil je cashflow een langetermijnperspectief hebben en houden. En dat is écht een statement.”

“De melkprijs staat vast. Daar kunnen we niet zoveel mee”, zegt Ard. “Maar wat heb je precies nodig om alle kosten te betalen? Dat is naar mijn mening vaak méér dan de meeste boeren aannemen. Daarom moeten we duidelijk maken: durf meer te vragen voor je product. Dat is de missie van ons verhaal.”

Edwin: “kleine gezinsbedrijven houden te weinig rekening met voorraad en met ‘tijd kost geld’. Het indrogen kost geld. Dat wordt te beperkt geplusd op de prijs. En ik snap dat je met vijftig koeien op vijf ton melk op een nichemarkt wil zitten. Dat je niet mee kan doen met de grote jongens die meer dan één miljoen kilo melk verkazen. Maar eigenlijk, Bart z’n eerste woorden waren ‘als ik een goed stuk kaas heb, maakt de prijs mij niet uit’. In het veld zien we echter dat grote bedrijven steeds groter worden. In de concurrentie delven de kleinere dan het onderspit. Want die gaan harder werken met minder marge. Die passen de kostprijs-plus methode niet toe, waarmee ze daadwerkelijk op een prijs van 12 à 13 euro komen. En dat terwijl je ‘quick-winst’ kan behalen als je aan je kostprijs sleutelt. Dat is belangrijk, want als je centen overhoudt, kan je iets aan marketing doen. De maatschappij is wel klaar voor het eerlijke product. Lokaal, dichtbij, duurzaam. Door in je marketing daarop te focussen, kan je een boost geven aan je eigen exploitatie en uiteindelijk aan opbrengst en prijs.”

Tenslotte een vraag over duurzaamheid. Wat mag duurzaamheid kosten en hoe krijg je die terugbetaald?

“Duurzaamheid mag één jaar kosten”, zegt Bart. “Bij het bestuderen van de cijfers zie je dat als je de gezondheid van je dieren goed onder controle hebt, je duurzaam bent .n dat kan doorvertalen in een lagere kostprijs, waardoor je meer overhoudt. Het gaat over dierenwelzijn: heb je koeien die 5 of 6 jaar zijn. Een mooi aanvullend voorbeeld: een van onze klanten voert maximaal krachtvoer. Voeren, voeren en voeren om een zo hoog mogelijke melkproductie te krijgen. De ander voert relatief weinig, maar zit echt op de gehaltes. Als je dat doorvertaalt naar kaas, dan zie je dat degene die laag in de productie zit, maar goed in de gehaltes, de laagste kostprijs heeft. De basisgedachte bij duurzaamheid is: ik heb een beest, daar zorg ik voor en dat beest zorgt voor mij.”