Zo bepaal je de juiste prijs

Wat begon als een kleinschalig tentje met kaas, zuivel en eieren, groeide uit tot een ruime, overzichtelijke boerderij winkel met een breed scala aan lokale lekkernijen. Ambachtelijke boerenkaas en -zuivel, vers gebrande noten, honing van eigen imkerij, eerlijk vlees, boeren roomijs, meel van de molen en tal van anderen seizoens- en streekproducten. Je vindt het bij Kaasboerderij aan de Linge in het Gelderse Spijk. Miranda van Beest en Bart Belser zijn samen met Miranda’s ouders eigenaar van het bedrijf. In 2018 besloot de familie de winkeloppervlakte te verdubbelen en daarmee ook het assortiment.

Het bepalen van de juiste prijs voor een zelfgemaakt product kan een behoorlijke opgave zijn. Na alle producten die Bart aan zijn assortiment toe heeft gevoegd, weet hij inmiddels als geen ander hoe je met dit vraagstuk aan de slag gaat. Bart: “De twee randvoorwaarden waar wij ons aan houden als het gaat om prijszetting, zijn voor ons eenvoudig. Je moet er iets aan overhouden, maar je moet jezelf niet uit de markt prijzen.” Een kilo boeren jonge kaas koop je bij Kaasboerderij aan de Linge voor 9,25 euro. “Bij ons staat kwaliteit van het product bovenaan. Daar kun je dan best een fatsoenlijke prijs voor vragen. We zijn niet de goedkoopste, maar ook niet de duurste. De klanten waar wij ons op richten houden van de kwaliteit die wij bieden en weten dat ze daar een passende prijs voor betalen.”

Stap 1: Bepaal je strategie

Voordat je begint met het bepalen van je prijzen, is het zaak om helder te hebben welke koers je wil varen. Aan de hand van je strategie kun je je positioneren in de markt. Wil je grootschalig produceren en onderscheid je je met een lage prijs? Of kies je juist voor exclusiviteit waarbij klanten betalen voor een bepaalde kwaliteitsnorm? Die keuze is aan jou.

Stap 2: Maak een kostenoverzicht

Verzamel alle kosten die je maakt om het product te kunnen maken in een overzicht. Als je dat bedrag deelt door het aantal kaas of zuivelproducten wat je verwacht te verkopen, kom je uit op de kritieke opbrengstprijs. Die gebruik je als basis bij het opzetten van de uiteindelijke verkoopprijs.

Stap 3: Onderzoek de (lokale) markt

Het is altijd een goed idee om de plaatselijke markt goed in kaart te brengen. Welke kaasverkooppunten zitten er in jouw buurt en welke producten bieden ze aan? Bart: “In streken waar weinig boerderij winkels te vinden zijn, liggen de prij zen voor kaas en zuivel vanzelfsprekend iets hoger dan de streken waar je om de vijf kilometer kaas kunt kopen.” Ga langs bij collega’s en kijk wat zij vragen voor vergelijkbare producten.

Stap 4: Bepaal je marge

Nu je de kritieke opbrengstprijs en de prijzen van collega’s hebt onderzocht, kun je de marge bepalen. Hoe hoog die marge precies moet zijn? “Het is ook een gevoelskwestie. Hang er een prijskaartje aan waar je achter staat. Je moet niet gaan zwabberen. Op een gegeven moment beslis je: dit is het, voor dit bedrag kunnen we het maken”, aldus Bart.

Stap 5: Zorg voor zichtbaarheid

Nu je precies weet wat je kunt en wilt vragen voor je product(en) is het tij d om dat te laten weten aan (potentiële) klanten. Zet een bord langs de weg, zorg voor een website met een assortimentsoverzicht en actuele openingstijden en houd je achterban via social media op de hoogte van het reilen en zeilen op de boerderij. Op die manier creëer je betrokkenheid en stimuleer je de verkoop!

---

“Boeren zijn te bescheiden”

Volgens Marcel Verheul, verkoopadviseur bij De Groot-Verburg Kaas, zijn veel boeren met een verkooppunt aan huis, te bescheiden. Marcel: “Als boer en maker van jouw eigen producten, heb je een unieke positie ten opzichte van supermarkten. Jij hebt namelijk een verhaal. Dat verhaal en de bij behorende beleving – de fietstocht over het landweggetje richting jouw boerderij en een gedreven boer(en- familie) die zélf de producten maakt en verkoopt – is de reden dat consumenten bij jou binnenstappen. Als je dat verhaal goed weet te vertellen en je de klant vakkundig adviseert, is hij zeker bereid wat extra’s te betalen.”

---