Een kijkje in de zuivelkeuken

Drie zuivelaars geven een kijkje in hun keuken. De één vult voor een deel met de hand af, de ander heeft een professionele afvulmachine. De één verkoopt vanuit huis en regionaal, de ander levert aan boerderijwinkels en speciaalzaken door het hele land. Maar hoe benaderen ze de markt en bepalen hun marge? Tenslotte geeft Johannes Brolsma, van het dairy trainingcentre, zijn kijk op de financiële zaken.

Zuivelboerderij de Kern, Drunen

Astrid van Dal

Astrid maakt diverse zuivelproducten. Volle én magere melk plus yoghurt, boter, karnemelk, chocolademelk, pap, vla en kwark. Puur én in allerlei smaakjes. En daarnaast nog slagroom en bavarois.

Hoe ziet jouw werkwijze eruit?

“We maken onze producten in een karnemelk- of yoghurtketel. Yoghurt en karnemelk vullen we semi-automatisch af met een afvulmachine. De fles zet ik er zelf onder en de machine doseert het product. Daarna doe ik met de hand de dop erop en plak een sticker op de fles. Vroeger deden we alles met de hand. Toen we dit bedrijf overnamen, hebben we flink geïnvesteerd. Een van de eerste aankopen was een afvulmachine. Ik zou écht niet meer zonder kunnen.”

Hoeveel marge kan je op je producten leggen?

“Dat wisselt een beetje. Ik ben druk bezig met kostprijsberekeningen. Vroeger hadden we zeker twee uur nodig om de yoghurt af te vullen. Nu verwerk ik in m’n eentje dezelfde hoeveelheid in een uur. Dat scheelt in arbeidskosten. Maar wat m’n marges op zuivel zijn, dat durf ik niet precies te zeggen. Met de afvulmachine is het werk eenvoudiger geworden. Je kan rendabeler werken. Bovendien komt het product minder lang in aanraking met de buitenlucht. Dat is een voordeel als het om hygiëne en houdbaarheid gaat. We hebben de THT van vla met vier dagen kunnen verlengen.”

Verkoop je veel regionaal?

“Ja, het meeste vanuit onze eigen winkel en daarnaast via zo’n vijftien winkels in Brabant. Ik sta regelmatig zelf in de winkel om contact met klanten te houden, advies te geven. Van de week was een van onze vaste klanten 60 jaar getrouwd. Die geef ik dan een klein cadeautje mee. Dat wordt heel erg gewaardeerd.”

Hoeveel mensen heb je in dienst?

“Door de weeks heb ik vijf dames en in de weekenden vier meiden. Een van onze dames is vijfenzeventig. Die staat twee dagen in de winkel. De rest werkt afwisselend in de productie of winkel mee.”

Tenslotte, haal je plezier uit je werk?

“Hartstikke veel! Het is hard werken, maar als je ziet dat het erf vol met auto’s staat, mensen de stal inlopen om bij de koeien te gaan kijken en in onze winkel wat kopen… ja dat vind ik geweldig!”

Ambachtshoeve, Raamsdonk

Dirk Pullens

Dirk somt een flinke lijst op aan zuivelproducten die hij maakt: volle en halfvolle melk, slagroom, yoghurt, kwark, hangop en karnemelk, allemaal mét en zonder vruchten. Plus diverse soorten vla en rijstepap, kefir, boter en Raamdonkse Roem in samenwerking met een lokale kersenteler.

Wat is jouw manier van werken?

“We hebben twee, semi-automatische afvulmachines. Met een voetpedaal geef je een seintje om een fles te vullen. Een gedeelte doen we met de hand. Het is altijd een beetje zoeken wat wel en niet kan.”

De producten worden ambachtelijk gemaakt. Wat betekent dat in de praktijk?

“We werken zo puur mogelijk en alleen met de beste ingrediënten. Onze vlapoeders stellen we zelf samen met maizena, suiker en vanille De vanille wordt geïmporteerd door een bedrijf uit Breda, dat samenwerkt met de telers in Madagaskar. Dat zorgt niet alleen voor een goede kwaliteit vanille, maar ook voor een eerlijk inkomen voor de telers. Vruchten komen zo veel mogelijk uit de Betuwe. We gebruiken geen kanten- klare poeders of fruit in blik.”

Hoe benader je de markt?

“We zijn nu zo’n acht jaar bezig. We leveren voornamelijk aan boederijwinkels en speciaalzaken. In het begin trokken we er zelf veel op uit om klanten te vinden. Maar inmiddels komen bedrijven zelf op ons af. We staan bekend als een betrouwbare partner.”

Heb je een boerderijwinkel?

“Een kleintje, die alleen op vrijdagmiddag geopend is. Dat doet mijn moeder nog op de boerderij. Ons bedrijf zit inmiddels op een andere locatie in Raamsdonksveer, omdat de boerderij te klein werd voor de zuivelproductie. Daar staan nu diverse zuivelautomaten.”

Verkoop je veel regionaal?

“Met drie busjes leveren we een groot deel van onze producten aan zo’n honderd winkels, verspreid over half Nederland.”

Hoe bepaal jij je marge?

“Je weet ongeveer hoeveel je nodig hebt om uit de kosten te komen. Maar uiteindelijk is het ook wel ‘massa is kassa’. Op het verwerken van 100 liter melk in de week kan je geen bedrijf draaien. Voor alle duidelijkheid, ik heb geen boerderij, ik betrek de melk van m’n ouders en m’n broer. Het inkomen komt uit de zuivel. Per week moet je wel een flink aantal liters verwerken om iets te verdienen. De marges op zuivel zijn niet supergroot. Vorig jaar hebben we een flinke stap gezet naar een grote productieruimte. Daar kunnen we jaren mee vooruit. Wij verwerken nu zo’n 7000 liter in de week. Het gaat de goede kant op, we houden er iets aan over.”

Heb je ideeën hoe je de marge verder nog kunt verbeteren?

“We willen door automatisering verder groeien. Door de semi-automatische afvullijn volautomatisch te maken, bijvoorbeeld. Zodat je per uur meer liters afvult. Als we de standpasteur vervangen door een doorstroompasteur, kan je sneller meer liters maken. Dat zijn stappen die we nog kunnen én moeten zetten.”

Tenslotte, haal jij plezier uit je werk?

“Uiteraard! Bij de Cum Laude Verkiezingen zijn we een aantal keer in de prijzen gevallen. Ze staan prominent op kantoor. Het is mooi dat we dat al bereikt hebben. Bovendien word ik heel blij van alle enthousiaste reacties van onze klanten. We zijn dit niet begonnen om rijk te worden. Maar wel om de mensen te voorzien van eerlijke en mooie zuivelproducten. Dat is ons streven!”

Qarczuivel, Bladel

Leoni en Roel

Leoni vertelt dat ze zure zuivelproducten maken. Magere en volle yoghurt, bijvoorbeeld. Kefir yoghurt, Griekse stijl yoghurt en hangop. Plus magere én volle kwark.

Kan je iets over jullie werkwijze vertellen?

Klanten bestellen bij ons. Pas wanneer ze besteld hebben, berekenen we hoeveel melk we daarvoor nodig hebben. De melk gaan we klaarzetten, pasteuriseren, verzuren en afvullen. We vullen per klant af, we produceren niet op voorraad, maar echt vraaggestuurd.

Welke handelingen hebben jullie geautomatiseerd?

“Het pasteurisatieproces is geautomatiseerd, uiteraard”, zegt Roel. “Maar we hebben inmiddels ook een volautomatische afvulmachine, de kleinste die je kunt krijgen. De machine pakt automatisch de beker, die gevuld, geseald en van een datum voorzien wordt. Bij de hoeveelheden die wij verwerken ontkom je daar echt niet aan.”

Wat houdt ‘ambachtelijk gemaakt’ in?

“De processen krijgen bij ons de tijd die ze nodig hebben”, vertelt Leoni. “We dikken de melk niet aan met verdikkingsmiddelen. Kwark en hangop krijgen hun dikte letterlijk door het indikken van de melk. Ook onze yoghurt bevat geen externe eiwitbronnen, die staat vaak wel twintig uur of langer. Zo krijg je écht een goede kwaliteit.”

Hoe benaderen jullie de markt, verkoop je ook regionaal?

“We hebben drie pijlers: maaltijdboxen, online retail en overige klanten, waar ook kleinere, lokale bedrijven tussen zitten. Om de lokale klant te bedienen werken we samen met concepten als Brabants Streekgoed of de Lokalist. We hebben er bewust voor gekozen om niet zelf onze producten bij boerderijwinkels af te leveren. Wij focussen ons volledig op het maken van de zuivel. We hebben geen zuivelwinkel, maar wel een webshop, waar consumenten bestellingen plaatsen. Op zaterdagochtend kunnen de mensen die afhalen.”

Hoe bepalen jullie de marge?

“Het belangrijkste is dat je weet wat je kostprijs is”, stelt Roel. “Als je dat niet weet, dan weet je niet hoe je je prijsstelling moet bepalen. We hebben wel een aantal keer ons hoofd gestoten. Je denkt dat past wel, maar achteraf valt het dan toch tegen. We hebben ongeveer vijftig producten, die allemaal op een andere manier gemaakt worden. Met verschillende grondstoffen en arbeidsuren. We proberen aan elk product een kostprijs te hangen en we weten wat voor gemiddelde marge we willen halen om er een gewone boterham aan te verdienen.” “Onder de streep is de marge altijd lager dan je berekend had, omdat je kosten mist. Bijvoorbeeld als de kosten voor verpakkingen omhoog zijn gegaan of de frambozenoogst tegenvalt”, haakt Leoni in. “Als dat halverwege het jaar gebeurt, kan ik de prijzen voor onze afnemers meestal niet aanpassen. Dan gaat het weleens mis. Maar goed, het gebeurt ook weleens andersom.”

Dairy Trainingcentre

Johannes Brolsma

Passie en Pegels

“Wat altijd erg leuk is om terug te zien, is de enorme passie die ervanaf spat in deze sector. De vraag is nu natuurlijk: wordt er voldoende verdiend met deze passie? En daar wordt het lastig. Want wat tellen we mee in de berekeningen en wat niet? Wat wil je zelf verdienen of maakt dat minder uit? En hoe ga je om met de prijs voor melk die je van je eigen boerderij gebruikt? Reken je daar wat voor of koop je dat voordelig in?

Ik zie drie grote opdrachten:

1) grip krijgen op je huidige business (strategie, financiën en techniek)

2) wat wil je klant of afzetkanaal precies (marktdenken)

3) hoe sluit je daar goed op aan (het koppelen van vraag één en twee)? Daarmee verschuiven we ook meer naar het margedenken. Immers, een hoge kostprijs moet een hoge retailprijs hebben en goed opvallen of onderscheidend genoeg zijn in de markt. Als je deze drie strategische opgaves concreet maakt voor je eigen onderneming, dan kan het zo zijn dat passie en pegels prima bij elkaar passen.